第4回 技術者は「付加価値」を生み出してこそ評価される
― 技術を顧客価値に、顧客価値を企業利益に変換する ―
技術的な成果は、誰のためのものなのか
「新製品の性能を20％向上させました」「不良率を半分に減らしました」「加工時間を30％短縮しました」
製造業の技術部門では、このような成果が日常的に報告されている。いずれも立派な技術的成果であり、その実現には多くの技術者の努力や創意工夫があったに違いない。
しかし、ここで一つ質問したい。
その成果によって、顧客はどれだけ得をしたのだろうか。そして、自社はどれだけ儲かったのだろうか。
この問いに明確に答えられる技術者は、意外に少ないのではないだろうか。
例えば、製品の性能を20％向上させることに成功しても、顧客がその性能を必要としていなければ、商品としての価値はほとんど高まらないかもしれない。
不良率を半減させたとしても、改善のために多額の設備投資が必要となり、製造原価が大幅に上昇してしまえば、企業としての利益が減少することも考えられる。
逆に、技術的には小さな改善であっても、顧客の生産現場で発生している大きな損失を解消できれば、非常に高い経済的価値を生み出すことがある。
つまり、技術的な成果の大きさと、経済的な価値の大きさは、必ずしも一致しないのである。
私は、これからの技術者には、この違いを理解したうえで仕事に取り組むことが必要だと考えている。
技術は、それ自体が企業の目的なのではない。技術を使って顧客に価値を提供し、その対価として利益を得ることによって、企業は事業を継続し、さらに新しい技術へ投資することができる。
その意味で、技術者の仕事は、研究成果や設計図面、試作品を完成させたところで終わるわけではない。
それらが顧客にどのような価値をもたらし、最終的に企業の経営成果へとつながるのか。そこまで視野を広げて考えることが重要なのである。
「良い技術」と「儲かる技術」は何が違うのか
製造業では、性能、精度、品質、信頼性などの技術的な指標が重視される。これらは製品開発に不可欠なものであり、技術者が追求すべき重要な目標である。
しかし、顧客が購入しているのは、技術的な指標そのものではない。
例えば、工作機械を購入する顧客が本当に求めているのは、機械の加工精度や主軸回転速度そのものではなく、必要な品質の製品を、必要な数量だけ、安定して生産できることである。
産業用ロボットの場合も同様である。位置決め精度や動作速度が高いことには意味があるが、それ以上に、顧客の生産ラインでどれだけ生産性を高められるか、どれだけ作業を省人化できるかが重要になる。
つまり、顧客は製品の性能や品質という技術的な手段を通じて、自らの事業に必要な成果を購入しているのである。
この関係を理解せず、技術的な性能の向上だけを追求すると、過剰品質や過剰機能に陥る危険がある。
例えば、顧客が必要とする寸法精度を十分に満たしているにもかかわらず、さらに一桁高い精度を実現するために高価な加工設備を導入する。
技術的には優れた取り組みかもしれない。しかし、その精度向上によって顧客が得る便益がほとんど変わらないのであれば、追加投資を回収することは難しい。
一方で、加工精度をこれ以上高めることよりも、加工条件の変動に対する安定性を向上させ、不良品の発生を抑える方が、顧客にとって大きな価値になる場合もある。
こうした判断を行うためには、単に技術的な知識が豊富であるだけでは不十分である。
その技術が顧客のどのような問題を解決し、どれだけの経済的な価値をもたらすのかを理解しなければならない。
ここに、設計品質リーダー（DQL）に求められる、経営的な視点の重要性がある。
事例：歯車の騒音改善は、いくらの価値を生み出すのか
前回までに紹介した、産業用減速機向けの精密歯車メーカーを例に考えてみよう。
このメーカーでは、取引先の減速機において噛み合い騒音が大きく、完成検査での不合格率が8％に達していた。
そこで、設計品質リーダー（DQL）が中心となり、設計、製造、品質保証、さらには取引先の技術部門とも協力しながら、歯形修整や加工条件、熱処理条件などの最適化を進めた。
その結果、仮に6か月後に騒音不良率を8％から2％へ低減することに成功したとしよう。
これは技術的には大きな成果である。しかし、DQLの仕事は、ここで終わらない。
この改善が顧客にどれだけの価値を生み出したのかを考える。
仮に、取引先が月間10,000台の減速機を生産しているとすれば、騒音不良率8％では月間800台、2％に改善すれば200台となり、600台の不良を削減できる。
不良品1台当たりの再調整や再検査に平均30分を要していたとすれば、月間300時間分の作業が削減されることになる。
この作業時間を、設備や作業者に関わる費用を含めて1時間当たり4,000円と評価すれば、月間120万円、年間では1,440万円に相当する。
もちろん、作業時間の短縮が、そのまますべて現金支出の削減になるわけではない。削減した時間を他の生産活動に活用できるかどうかによっても、実際の経済効果は変わる。
それでも、顧客にとって相当な価値を生み出す改善であることは理解できるだろう。
さらに、騒音不良の低減によって、納期遅延の防止、品質保証業務の負担軽減、最終顧客からの信頼向上といった効果も期待できる。
ここで重要なのは、技術者が「騒音不良率を75％低減した」と報告するだけで満足しないことである。
その改善が顧客の事業にどのような成果をもたらしたのかを、できる限り具体的に示すことが重要なのである。
そして、このような経済的価値を理解していれば、開発段階で投入すべき技術や費用の判断も変わってくる。
仮に、年間1,440万円に相当する顧客の損失を削減できる可能性があるならば、そのための研究開発に一定の投資を行うことには、十分な検討価値がある。
反対に、顧客にとっての経済的効果がほとんど見込めない改善であれば、多額の費用を投入することは慎重に考えなければならない。
このように、技術的な目標を顧客の経済的な価値と結びつけることで、技術開発の優先順位や投資判断に経営的な根拠が生まれるのである。
※御社のプロダクト（製品・サービス）分野で同様の話が聞きたい！という場合は、どうぞご相談ください。
[無断転載禁止]
DQL（設計品質リーダー）育成コースの詳細なご案内は下記よりダウンロードできます。
ダウンロード
0 件のコメント:
コメントを投稿